Sử dụng một chiến lược giá hiệu quả có thể quyết định sự thành công và thất bại của một doanh nghiệp. Bạn đã cố gắng tìm kiếm một sản phẩm sinh lợi và đáng nhớ cho doanh nghiệp của mình, vì vậy tất cả những gì còn lại bây giờ là xác định mức giá phù hợp. Học cách xác định chi phí, tăng và giảm giá hợp lý, đồng thời tận dụng giá khuyến mại để kiếm lợi nhuận và bạn có thể đặt giá chiến lược nhất.
Bươc chân
Phần 1/3: Xác định Chi phí
Bước 1. Tính toán chi phí hoạt động của doanh nghiệp
Phương pháp xác định giá gốc đòi hỏi bạn phải biết tổng chi phí hoạt động kinh doanh để giá bán được xác định không gây hại cho doanh nghiệp. Vì vậy, trước tiên bạn cần tính toán chi phí hoạt động của doanh nghiệp. Các chi phí này có thể được chia thành chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp. Tính toán:
-
Chi phí trực tiếp là những chi phí liên quan trực tiếp đến hoạt động kinh doanh. Các khoản phí này được tính trực tiếp vào các sản phẩm và dịch vụ được cung cấp.
- Chi phí nhân công
- Chi phí tiếp thị
- Chi phí sản xuất (chi phí nguyên liệu, vật tư, v.v.)
-
Những chi phí gián tiếp là những chi phí phát sinh để duy trì tính liên tục của hoạt động kinh doanh hàng ngày. Những chi phí này đôi khi được coi là chi phí ẩn hoặc thậm chí là “chi phí thực” của việc vận hành một doanh nghiệp.
- Chi phí hoạt động (bao gồm tiền thuê tòa nhà, các tiện ích như điện, nước, v.v.).
- Chi phí trả nợ
- Hoàn lại vốn đầu tư
- Vệ sinh và đồ dùng văn phòng
- Lương của bạn
Bước 2. Xác định “điểm thành công”
Lý do duy nhất để bắt đầu kinh doanh là tạo ra lợi nhuận, và cụ thể là kiếm đủ tiền để duy trì hoạt động kinh doanh thành công. Do đó, bạn cần đặt ra điểm thành công, đây là thời điểm mà việc kinh doanh có thể được coi là thành công và cộng con số đó vào chi phí để xác định bạn cần tạo ra bao nhiêu doanh thu từ việc bán hàng.
- Bây giờ bạn đã biết cần bao nhiêu tiền để thành công, bạn có thể bắt đầu tìm ra mức giá phù hợp cho sản phẩm.
- Có thể mất nhiều năm để chiếm lĩnh thị trường của bạn.
Bước 3. Tiên liệu mong muốn của khách hàng
Một điều chính cần xác định là số lượng sản phẩm có thể được bán trong một thời kỳ nhất định. Điều này sẽ quyết định xu hướng mua sản phẩm của bạn. Tìm hiểu cơ sở khách hàng của bạn và xu hướng mua sắm của họ. Họ sẵn sàng mua một sản phẩm nhất định với giá bao nhiêu? Có nhu cầu về một sản phẩm cụ thể không? Xem qua những con số này càng cụ thể càng tốt. Có thể bán bao nhiêu sản phẩm theo nguồn lực hiện có? Cần bán bao nhiêu sản phẩm để duy trì khả năng hiển thị và thành công của mô hình hiện tại? Những gì cần phải được thay đổi?
- Chia điểm thành công cho số lượng đơn vị ước tính có thể bán được để xác định hướng dẫn đơn giá. Con số này không nhất thiết phải tự động là giá bán của bạn, nhưng nó có thể là một điểm khởi đầu tuyệt vời để thử nghiệm và xem các khách hàng khác nhau phản hồi như thế nào.
- Cung cấp dịch vụ khách hàng chính hãng, và không chỉ là đôi môi ngọt ngào.
Bước 4. Nghiên cứu sự cạnh tranh của bạn
Nếu bạn sản xuất một chiếc vỏ iPhone đặt riêng, có những công ty khác sản xuất thứ gì đó tương tự không? Ở đâu? Chi phí sản xuất là bao nhiêu? Doanh nghiệp hoạt động như thế nào? Bạn cần phải học những điều khác nhau về cạnh tranh thị trường để có thể học cách phân biệt mình với các đối thủ / mô hình của đối thủ cạnh tranh để giành được thị phần trong thị trường chung.
- Giả sử doanh nghiệp của bạn là một trong hai cửa hàng sữa chua trong thị trấn và bạn bối rối không hiểu tại sao loại sữa chua hương vị sầu riêng ban đầu với giá 50.000 Rp / cốc không mang lại nhiều khách hàng, trong khi Dairy Queen bán sữa chua sô cô la chỉ đơn giản và bán chạy. Bạn cần xác định mức giá mà đối thủ cạnh tranh tính và cơ sở khách hàng của họ để bạn có thể duy trì tính cạnh tranh và phù hợp. Các bạn có chia sẻ cơ sở khách hàng không? Có cơ sở khách hàng nào khác mà bạn có thể tiếp cận và tiếp thị để doanh nghiệp của bạn có thể khả thi hơn không? Có ai sẵn sàng trả cái giá mà bạn tính không? Những câu hỏi này rất quan trọng trong việc xác định giá bán cho sự thành công của doanh nghiệp của bạn.
- Sử dụng công cụ tìm kiếm trên internet để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn. Phương tiện truyền thông xã hội và internet đã thay đổi cách khách hàng tìm thấy doanh nghiệp.
Phần 2/3: Tăng và Hạ giá
Bước 1. Hiểu tác động của giá quá cao và quá thấp
Định giá không hiệu quả sẽ có tác động rất lớn đến số liệu bán hàng của bạn. Bạn cần học cách nhận biết các triệu chứng của giá quá cao hoặc quá thấp. Điều này cho thấy rằng bạn cần phải thực hiện các thay đổi.
- Giá quá thấp Điều này thường được thực hiện bởi các công ty muốn bán sản phẩm của họ với số lượng lớn hơn và hy vọng khách hàng của họ cảm thấy họ đang nhận được một hợp đồng tốt, đặc biệt là trong tình hình kinh tế tồi tệ. Tuy nhiên, phương pháp này có thể tạo ấn tượng rằng hàng hóa đang được bán là “rẻ” và không đáng mua.
- Giá quá cao có thể "hướng" khách hàng đến các sản phẩm hoặc dịch vụ khác. Bạn có thể dễ dàng đặt giá quá cao, đặc biệt là khi một doanh nghiệp mới đang mở và bạn đang cố gắng trở nên thực tế. Đầu tư vào các công ty khởi nghiệp kinh doanh có thể đáng sợ và bạn có thể muốn trang trải số vốn của mình càng sớm càng tốt, nhưng hãy nhìn nhận nó từ quan điểm của khách hàng. Đặt một mức giá cao ở một điểm mà nó sẽ tạo ra lợi nhuận chỉ hoạt động nếu ai đó sẵn sàng trả tiền cho nó.
Bước 2. Xem giá cả và ngân sách của bạn chặt chẽ
Theo dõi lợi nhuận và giá của bạn ít nhất một lần một tháng. Chia nhỏ chi phí / lợi nhuận của từng sản phẩm để bạn biết sản phẩm nào sinh lời nhiều nhất mỗi tháng. Điều này có thể cung cấp một bức tranh rõ ràng về dòng tiền của bạn.
- Giao tiếp với khách hàng và lắng nghe phản hồi của họ. Xem xét đầu vào của họ. Nếu họ thích sản phẩm nhưng phàn nàn về giá cả, hãy cân nhắc đổi sản phẩm đó.
- Chuẩn bị kế hoạch ngân sách. Cố gắng tập trung vào các chiến lược dài hạn có lợi cho doanh nghiệp của bạn. Chiến lược dài hạn có thể không tạo ra những thay đổi mạnh mẽ ngay lập tức, nhưng từ từ doanh nghiệp sẽ tiếp cận các mục tiêu có lãi.
Bước 3. Tăng giá từ từ và dần dần
Việc tăng mạnh giá vỏ iPhone từ 50.000 IDR trực tiếp lên 150.000 IDR chắc chắn sẽ khiến một số khách hàng phải trả giá, ngay cả khi mức giá đó về mặt lý thuyết là phù hợp và thông minh cho doanh nghiệp của bạn. Tốt nhất bạn nên tăng giá từ từ và quảng cáo công dụng, lợi ích của sản phẩm, thay vì xin lỗi vì đã tăng giá.
- Thay đổi đột ngột sẽ có vẻ giống như một bước đi tuyệt vọng từ một doanh nghiệp đang gặp khó khăn, điều này có thể không đúng. Bạn cần tránh ấn tượng rằng giá sản phẩm đang được tăng lên vì công việc kinh doanh cần tiền. Thay vào đó, hãy tỏ ra như thể bạn đang tăng giá để phù hợp với chất lượng của sản phẩm.
- Ngay lập tức thông báo khối lượng bán hàng sau khi thực hiện các thay đổi. Nếu nó được thực hiện quá đột ngột, thay đổi sẽ là tiêu cực, đòi hỏi bạn phải làm nhiều hơn để bán các biến thể mới của sản phẩm phù hợp với giá cả.
Bước 4. Sử dụng các chương trình khuyến mãi để giảm giá và mang lại khách hàng
Trừ khi đối thủ cạnh tranh của bạn đang giảm giá hoặc bạn không có đủ khách hàng để thu lợi nhuận, nói chung bạn nên giảm giá bán của mình. Giảm giá có thể truyền tải cảm giác tuyệt vọng khác để mọi người tránh xa cửa hàng của bạn. Sử dụng các chương trình khuyến mãi có thời hạn hoặc phiếu giảm giá có ngày hết hạn để giúp mang lại nhiều khách hàng hơn cho doanh nghiệp của bạn.
- Sử dụng các chiến thuật giảm giá và khuyến mại thay vì giảm giá đồng loạt. Bạn thậm chí có thể thay đổi số lượng sản phẩm mà khách hàng nhận được với cùng một mức giá. Ví dụ, tháng 11 là tháng nhận thức về bệnh tiểu đường. Trong tháng này, bạn có thể tính phí nhiều hơn đối với đồ uống có đường và giảm giá đối với thực phẩm lành mạnh. Hãy chắc chắn rằng khách hàng biết điều đó vì nó có thể giúp định hướng cho quyết định của họ và hài lòng với mức giá cao hơn được tính. Nó cũng cho khách hàng biết rằng sự thay đổi giá này chỉ là tạm thời.
- Cố gắng đừng tỏ ra tuyệt vọng. Ví dụ, một nhà hàng trống có thể tạo ấn tượng rằng thức ăn không ngon. Mọi người có thể cảm thấy sản phẩm bị cạnh tranh, đặc biệt nếu giá đột nhiên trở nên rẻ.
Phần 3/3: Sử dụng chiến lược định giá khuyến mại
Bước 1. Sử dụng các chương trình khuyến mãi sáng tạo để mang lại khách hàng
Đặt giá cho các chương trình khuyến mãi là rất phổ biến trong các liên doanh kinh doanh. Điều này tạo cho khách hàng ấn tượng rằng tại doanh nghiệp của bạn, họ có thể nhận được những giao dịch tốt, ngay cả khi bạn không phải lúc nào cũng cung cấp cho họ. Hãy thử một chiến lược giảm giá làm phương tiện tiếp thị của bạn.
- Sử dụng chương trình khuyến mãi Mua 1 Tặng 1 để thu hút mọi người quan tâm đến sản phẩm của bạn và đảm bảo rằng họ hài lòng với các ưu đãi. Nếu bạn có thể giữ chân người mua quay lại, ngay cả khi không có khuyến mại nào được đưa ra, thì người đó đã là một khách hàng trung thành đáng giá.
- Thường người bán gói nhiều sản phẩm trong một gói để loại bỏ hàng cũ hoặc hàng không mong muốn. Chiến lược này thường được sử dụng cho các đĩa DVD, CD hoặc trò chơi điện tử cũ.
- Giảm giá số lượng (giảm giá 20% lên đến 150.000 IDR!) Và giảm giá (chỉ 99.000 IDR sau khi giảm giá!) Cũng có thể thu hút mọi người.
Bước 2. Khơi gợi cảm xúc và logic của khách hàng
Chiến lược giá khuyến mại không chỉ để làm ngập thị trường với thông tin được cung cấp mà còn cố gắng kết nối với thị trường. Bí quyết là cố gắng khơi gợi cảm xúc hoặc chủ nghĩa thực dụng của họ. Một chiến lược kinh doanh phổ biến trong việc đặt giá là sử dụng số 9. Thoạt nhìn, giá tiết kiệm được trông rất tuyệt (mặc dù nó thực sự gần như không tồn tại). Định giá cẩn thận sẽ giữ cho doanh số bán hàng cao mà không cần thay đổi chiến lược quá nhiều.
- Cân nhắc tạo gói "cao cấp" để bán một sản phẩm đắt tiền hơn cho khách hàng với một phiên bản khác về cơ bản giống nhưng "nâng cao" (tức là có nhiều hoạt động tiếp thị hơn).
- Cân nhắc xây dựng một “dòng” sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau có thể được các loại khách hàng khác nhau yêu thích. Dịch vụ rửa xe (người giữ cửa) thường sử dụng chiến lược này: một lần rửa xe thông thường có giá 50.000 Rp, rửa và tẩy lông có giá 100.000 Rp và trọn gói có giá 200.000 Rp.
Bước 3. Hãy thử một chiến lược khuyến mại để lôi kéo người mua mua một sản phẩm đắt hơn để bán được nhiều đơn vị hơn
Trong việc định giá sản phẩm tùy chọn, công ty cố gắng tăng số tiền khách hàng chi tiêu khi họ bắt đầu mua. Các sản phẩm 'bổ sung' tùy chọn làm tăng giá tổng thể của sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ: rạp chiếu phim có thể tính phí cao hơn cho những chỗ ngồi chiến lược hơn.
- Trong lịch sử, khuyến mại đã được chứng minh là có sức mạnh hơn quảng cáo.
- Một trong những nhược điểm của khuyến mại là nó có xu hướng giảm doanh thu của cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp do khuyến mại.
Bước 4. Tránh tình trạng khai thác giá cả
Khai thác giá (khoét lỗ) được thực hiện bằng cách tăng giá càng cao càng tốt vì doanh nghiệp của bạn có lợi thế cạnh tranh đáng kể hoặc là doanh nghiệp duy nhất bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Lợi thế này sẽ không bền vững. Giá cao có xu hướng mời gọi các đối thủ cạnh tranh vào thị trường và những mức giá này sẽ giảm khi nguồn cung tăng lên.
- Định giá sản phẩm cố định được sử dụng khi sản phẩm có bổ sung. Công ty sẽ tính một mức giá cao mà khách hàng được kiểm soát. Ví dụ, một nhà sản xuất dao cạo sẽ tính giá thấp và thu lại lợi nhuận (và hơn thế nữa) từ việc bán dao cạo chỉ phù hợp với mẫu dao cạo đó.
- Ở một số nơi hoặc điều kiện, việc khai thác giá là bất hợp pháp.
Lời khuyên chuyên gia
-
Trước khi nghĩ đến việc định giá, hãy tập trung vào cách bạn kiếm được.
Ví dụ: nếu người dùng là trung tâm trong chiến lược kiếm tiền của bạn, bạn nên đảm bảo phiên bản của một trong các sản phẩm có thể thu hút khách hàng và giữ chân họ càng lâu càng tốt. Nếu bạn có, thì bạn có thể bắt đầu tập trung vào mô hình định giá. Tuy nhiên, nếu bạn đang cung cấp một thứ gì đó mang tính cách mạng trong ngành, thì bạn nên triển khai chiến lược kiếm tiền ngay từ đầu.
-
Chi phí sẽ giúp bạn xác định mô hình định giá của mình.
Khi nói đến kiếm tiền, hãy nghĩ đến gánh nặng quan trọng nhất của việc xây dựng sản phẩm. Ví dụ: nếu chi phí chủ yếu dành cho tài nguyên máy tính, thì chiến lược định giá có thể dựa trên số lượng người dùng nền tảng của bạn.
-
Đôi khi dữ liệu kết quả hữu ích hơn trải nghiệm người dùng.
Nếu người dùng là người tiêu dùng được hưởng lợi từ sản phẩm, hãy nghĩ xem bạn muốn tính phí trực tiếp cho họ để sử dụng sản phẩm hay thông qua đại lý bên thứ ba, chẳng hạn như quảng cáo trên một trang web.
Lời khuyên
- Hãy tin tưởng vào bản thân và áp dụng một mô hình định giá cụ thể.
- Định giá theo nhu cầu thị trường, và không dựa trên quan điểm của bạn về giá trị của sản phẩm.
- Hiểu rõ về phân khúc của bạn.
