Bán hàng tận nơi có thể là một cách kinh doanh khó khăn và vất vả. Tuy nhiên, theo nhiều cách, đây là cách tốt nhất để gây chú ý đến sản phẩm hoặc dịch vụ đang được bán. Nếu cách tiếp cận đúng, bạn có thể tăng cơ hội thành công và thậm chí có thể tận hưởng quá trình này.
Bươc chân
Phần 1/3: Ghé thăm cửa đến cửa
Bước 1. Trang phục gọn gàng
Bạn phải trông bảnh bao khi gặp khách hàng tiềm năng. Trong nhiều trường hợp, áo sơ mi và cà vạt tốt hơn nhiều so với áo phông và quần jean. Bạn sẽ phải đi bộ rất nhiều, vì vậy hãy chắc chắn rằng quần áo của bạn được thoải mái khi mặc.
Đừng phóng đại. Quần áo được may theo yêu cầu sẽ trông rất bắt mắt và bạn sẽ nổi bật trong môi trường mà bạn đang ở
Bước 2. Chọn thời điểm thích hợp để bán hàng
Trong các ngày trong tuần, một số người đã về nhà và sẵn sàng trả lời cửa từ 5 giờ chiều đến 9 giờ tối. Mặc dù có thể vẫn có người ở nhà từ 9 giờ sáng đến 5 giờ chiều, nhưng số lượng không nhiều. Bạn không nên đến thăm vào sáng sớm, vì hầu hết mọi người đều mới ngủ dậy và chuẩn bị cho công việc và không có thời gian dành cho bạn.
Bước 3. Gõ cửa hoặc bấm chuông
Di chuyển ra khỏi cửa sau khi gõ. Thái độ này giúp loại bỏ sự đe dọa và tôn trọng không gian cá nhân.
Bước 4. Bắt đầu bằng một lời chào
Tránh đưa ra đề nghị trực tiếp. Một lời chào đơn giản như “Xin chào, buổi chiều tốt lành” sẽ khiến chủ nhà cảm thấy được đối xử như một cá nhân chứ không chỉ là một người mua tiềm năng. Bạn muốn khách hàng tiềm năng tin tưởng và sẵn sàng nói chuyện với bạn.
- Theo dõi môi trường xung quanh khi bạn đến gần cửa và thu thập manh mối quan tâm của khách hàng tiềm năng để làm dịu tâm trạng.
- Thỉnh thoảng làm việc trên phần giới thiệu của bạn để nó không bị nhàm chán. Bạn rất dễ bị cuốn vào thói quen và hành động như thể nó đang hành động thay vì nói một cách tự nhiên.
Bước 5. Thân thiện và tự tin
Bạn không chỉ bán sản phẩm. Bạn đang bán mình như một người đáng tin cậy. Làm cho người mua tiềm năng cảm thấy muốn mời bạn tham gia và đặt thêm câu hỏi. Bạn nên tăng nụ cười và giao tiếp bằng mắt với khách hàng tiềm năng.
Bước 6. Hãy kiên nhẫn và không bao giờ bỏ cuộc
Hầu hết những người bạn gõ cửa đều muốn bạn rời đi ngay lập tức. Đừng nản lòng với những người từ chối. Bạn không đặt mục tiêu tất cả mọi người đều mua sản phẩm của bạn, chỉ những người quan tâm.
Phần 2/3: Sản phẩm bán chạy
Bước 1. Tìm hiểu kỹ về sản phẩm
Bạn phải biết mọi thứ về sản phẩm bạn muốn bán và trả lời tất cả các câu hỏi mà khách hàng tiềm năng có. Điều này đúng với các sản phẩm do các thương hiệu nổi tiếng sản xuất, cũng như các sản phẩm do chính bạn làm ra.
- Bằng cách đó, bạn có thể giải thích sản phẩm ở mức độ cá nhân. Đừng đi thẳng vào vấn đề. Thay vào đó, hãy cho khách hàng tiềm năng biết những lợi ích của sản phẩm được cung cấp trước.
- Hãy trung thực về khả năng của sản phẩm. Không phải lúc nào bạn cũng có thể trả lời câu hỏi của khách hàng tiềm năng, nhưng đừng hứa hão huyền. Thay vào đó, hãy chuyển cuộc trò chuyện sang điểm mạnh của sản phẩm của bạn.
Bước 2. Giới thiệu ngắn gọn và súc tích về ai và tại sao bạn đến thăm nhà của khách hàng tiềm năng
Bạn có một cơ hội hẹp để nắm bắt sự quan tâm của khách hàng tiềm năng đối với các sản phẩm được cung cấp. Có một cuộc trò chuyện bình thường. Đừng để thái độ của bạn có vẻ giả tạo và phóng đại.
Hãy thử nói “Tên tôi là (tên của bạn) và tôi đang truy cập khu vực này để cung cấp (sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn). Nếu bạn thích, tôi có thể chỉ cho bạn.”Đi thẳng vào vấn đề để không mất thời gian nói chuyện với những người không quan tâm
Bước 3. Xây dựng tính xác thực
Thật không may, những trò lừa đảo bán hàng qua cửa khá phổ biến và bạn có thể phải đối mặt với một trong những nạn nhân. Bạn nên có danh thiếp hoặc bằng chứng chắc chắn khác cho thấy bạn là người bán đã được xác minh từ một công ty thực. Nếu bạn đang làm việc một mình, hãy dự trữ một vài sản phẩm bên mình và chuẩn bị bán ngay số hàng bạn mang theo.
Bước 4. Quan tâm đến khách hàng của bạn
Tìm manh mối từ ngôn ngữ cơ thể của khách hàng thể hiện sự quan tâm đến bạn hoặc sản phẩm của bạn. những người quan tâm sẽ giao tiếp bằng mắt, nghiêng người về phía trước hoặc nghiêng đầu khi bạn nói. Tạo cơ hội cho khách hàng tiềm năng trò chuyện, đặt câu hỏi hoặc đưa ra đề xuất về cách khách hàng có thể quan tâm đến việc sử dụng các sản phẩm được cung cấp. Nếu cuộc trò chuyện bắt đầu dài dòng, hãy chuyển sang thảo luận về sản phẩm ngay lập tức. Nếu khách hàng không quan tâm, hãy cảm ơn họ đã dành thời gian và chuyển sang cửa tiếp theo.
Cũng cần lưu ý về ngôn ngữ cơ thể tiêu cực. Khoanh tay hoặc mắt nhìn vào đâu đó là những dấu hiệu cho thấy khách hàng tiềm năng không quan tâm và thường xuyên cố gắng tạo khoảng cách với bản thân
Bước 5. Trình diễn sản phẩm của bạn
Nếu một khách hàng tiềm năng có vẻ quan tâm nhưng vẫn chưa sẵn sàng mua, hãy đề nghị cho họ xem sản phẩm và cách thức hoạt động của sản phẩm. Nếu khách hàng tiềm năng trước cửa cho thấy sự quan tâm, hãy nói "để tôi chỉ cho bạn" thay vì "may" hoặc "có thể". Hai câu này mở ra cơ hội để khách hàng tiềm năng nói lời từ chối. Thêm vào đó, cả hai đều có vẻ hơi tự đề cao, như thể bạn đang cố gắng vào nhà của người khác.
- Tin tưởng rằng sản phẩm sẽ hoạt động tốt. không đưa ra lời bào chữa trước khi bạn chứng minh được các khả năng và hạn chế của sản phẩm. Bạn cần chứng minh chất lượng và tính khả thi của sản phẩm đang bán
- Việc trưng bày sản phẩm cũng giúp khách hàng tiềm năng có cơ hội suy nghĩ xem sản phẩm sẽ hữu ích như thế nào đối với họ. Thuyết phục khách hàng tiềm năng mô tả nhu cầu của họ và trả lời tất cả các câu hỏi.
Phần 3/3: Thuyết phục người mua nghi ngờ
Bước 1. Nghiên cứu các phản ứng tiêu cực phổ biến
Rất có thể khi bạn đến thăm nhiều nhà, bạn sẽ gặp phải sự không quan tâm giống nhau. Hãy chú ý đến những chủ đề cơ bản này và chuẩn bị câu trả lời. Không phải lúc nào bạn cũng có thể vượt qua chúng, nhưng bạn sẽ sẵn sàng cho một số thử thách ban đầu.
Triển vọng tiêu cực vẫn có thể được thuyết phục. Đừng xem phản hồi tiêu cực như một lời từ chối, mà hãy coi đó là một cơ hội để có thêm thông tin
Bước 2. Tập trung vào lợi ích của sản phẩm
Khách hàng tiềm năng của bạn cần biết liệu những gì bạn đang bán có phải là những gì họ muốn hay không. Bạn nên biết sự khác biệt giữa "lợi ích" và "tính năng". Tính năng là thứ mà một sản phẩm có, ví dụ như máy hút bụi có thể làm sạch tốt hơn các sản phẩm cạnh tranh. Lợi ích là những thứ có được từ sản phẩm. Đối với một máy hút bụi, những lợi ích có thể là một ngôi nhà sạch sẽ và khỏe mạnh hơn.
Bước 3. Tích cực về sản phẩm của bạn
Nếu khách hàng tiềm năng có vẻ miễn cưỡng mua, hãy để sự nhiệt tình của bạn hướng dẫn họ. Nếu khách hàng tiềm năng không cảm thấy bạn thích hoặc không tin vào các sản phẩm được cung cấp, tất nhiên họ cũng không cảm thấy điều đó.
Bước 4. Đề nghị cung cấp thêm thông tin
Hầu hết mọi người sẽ không muốn đứng ở cửa quá lâu. Do đó, nếu có cơ hội để nói thêm, bạn sẽ được mời vào. Nếu có thể, hãy cố gắng lấy thông tin liên hệ. Bằng cách đó, bạn luôn có thể quay lại hoặc gọi sau.
Nếu bạn có tài liệu quảng cáo, danh thiếp hoặc các phương tiện in khác có thông tin liên hệ của bạn, hãy đưa chúng cho khách hàng tiềm năng. Nếu không, tốt nhất bạn nên tạo một cái ngay bây giờ
Bước 5. Để ý những tuyên bố từ chối trách nhiệm rõ ràng
Nếu khách hàng tiềm năng trả lời rõ ràng là “Không”, hãy cảm ơn họ vì đã dành thời gian và chuyển sang ngôi nhà tiếp theo. Không có ích gì khi ép buộc người đó thêm nữa.
Lời khuyên
- Đảm bảo rằng bạn sử dụng giọng điệu trầm và thân thiện nhưng đủ rõ ràng để khách hàng tiềm năng có thể nghe thấy.
- Bán cửa đến cửa lúc đầu còn bỡ ngỡ. Tuy nhiên, thực hành càng nhiều, bạn sẽ càng cảm thấy thoải mái hơn và bạn sẽ thành thạo hơn với giao dịch theo cách này.
- Nếu ai đó thể hiện sự quan tâm nhưng không thể nói chuyện với bạn vào lúc này, hãy cung cấp thông tin liên hệ của bạn hoặc hỏi xem liệu sau này có thể tìm thấy khách hàng tiềm năng hay không.
- Đặt kỳ vọng hợp lý. Bằng cách đó, bạn không cảm thấy quá nản lòng nếu doanh số bán hàng không diễn ra tốt đẹp. Nếu bạn đang bán hàng cho một công ty khác, điều này sẽ ngăn bạn hứa hẹn quá mức hoặc đánh giá thấp doanh số bán hàng.
Cảnh báo
- Thật là thô lỗ khi khen vẻ ngoài của người khác phái.
- Không vào nhà có hàng rào kín. Ngôi nhà có thể được canh giữ bởi những con vật hung dữ.
- Luôn sử dụng vỉa hè khi đi bộ xung quanh. Nếu không, hãy đi bộ ra khỏi đường cao tốc.
