Bán một sản phẩm không phải là khó khăn. Về cơ bản, một chương trình bán hàng được xác định bởi những gì bạn bán, những người bạn bán nó và cách bạn bán nó. Đối với phần còn lại, bán hàng cần tập trung vào sản phẩm và chi tiết khách hàng. Khi chương trình bán hàng tiếp tục, bạn sẽ vẫn cần chú ý đến các xu hướng thay đổi và nhu cầu hoặc mong muốn của khách hàng. Bằng cách quan sát những thay đổi này, bạn sẽ có thể thích ứng với chương trình bán hàng của mình và duy trì nó mạnh mẽ.
Bươc chân
Phần 1/3: Thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm
Bước 1. Tìm hiểu về sản phẩm của bạn
Nếu bạn có thể chứng minh kiến thức và trả lời các câu hỏi của khách hàng, họ sẽ hiểu rằng bạn thực sự quan tâm đến sản phẩm. Nếu bạn nhận ra rằng sản phẩm có giá trị, rất có thể khách hàng cũng sẽ nghĩ như vậy.
Điều rất quan trọng là phải biết bên trong và bên ngoài của sản phẩm của bạn. Nếu bạn không biết điều gì đó mà khách hàng đang hỏi, hãy thử nói điều gì đó như “Tôi không biết câu trả lời chính xác, nhưng tôi muốn tìm hiểu và liên hệ lại với bạn sớm. Làm thế nào tôi có thể liên hệ với bạn nếu tôi đã biết câu trả lời?”
Bước 2. Nhấn mạnh lợi ích của sản phẩm đối với người tiêu dùng
Cũng giống như việc đưa thông tin sản phẩm tốt đến đúng người, điều quan trọng là phải biến đặc tính của sản phẩm thành lợi ích. Điều này giúp người tiêu dùng dễ dàng biết họ nên mua sản phẩm như thế nào. Hãy nghĩ về những thứ như:
- Sản phẩm có làm cho cuộc sống của khách hàng dễ dàng hơn không?
- Sản phẩm có tạo cảm giác sang trọng không?
- Sản phẩm có phải là thứ mà nhiều người có thể thích thú?
- Sản phẩm có phải là thứ có thể sử dụng lâu dài không?
Bước 3. Đảm bảo rằng sản phẩm được mô tả đầy đủ
Nếu bạn không bán hàng trực tiếp giữa người với người, bạn cần đảm bảo rằng thông tin sản phẩm tốt được truyền tải thông qua bao bì sản phẩm, sản phẩm được quảng bá và các công cụ tiếp thị khác. Ngay cả khi bạn bán sản phẩm trực tiếp hoặc tạo ra các chương trình khuyến mãi, có thông tin sản phẩm tốt về sản phẩm đang bán sẽ giúp bạn thuyết phục khách hàng.
- Đảm bảo rằng tất cả các thông tin sản phẩm là thông tin, chính xác và đầy đủ.
- Đảm bảo ngôn ngữ trên bao bì sản phẩm và các công cụ tiếp thị rõ ràng, trực tiếp và dễ đọc.
- Đầu tư thời gian và tiền bạc để đảm bảo rằng các sản phẩm, bao bì và công cụ tiếp thị của bạn trông đẹp mắt - ảnh chất lượng cao, màu sắc rực rỡ, v.v.
Phần 2/3: Kết nối với người mua
Bước 1. Chia sẻ tình yêu của bạn đối với sản phẩm
Nhân viên bán hàng giỏi yêu thích sản phẩm họ đang bán và chia sẻ mối quan tâm này với khách hàng của họ. Có một số cách để thể hiện tình yêu đối với sản phẩm của bạn.
- Đừng bỏ qua ngôn ngữ cơ thể và giọng nói. Bạn sẽ thể hiện năng lượng và sự quan tâm nếu bạn nói về sản phẩm một cách rõ ràng và thể hiện bản thân khi bạn nói về nó. Ngược lại, nếu bạn nói lí nhí khi khách hàng hỏi về sản phẩm của bạn hoặc khoanh tay trước ngực, bạn có vẻ xa cách và không quan tâm đến sản phẩm.
- Hãy chuẩn bị để thảo luận về cách sử dụng sản phẩm hoặc cách khách hàng hài lòng khác có sản phẩm đó. Những câu chuyện cụ thể về sản phẩm sẽ quan trọng đối với khách hàng. Ví dụ: nếu bạn bán dầu gội đầu, bạn có thể nói điều gì đó như thế này với khách hàng của mình: “Tóc của tôi thường xoăn, nhưng kể từ khi tôi bắt đầu sử dụng loại dầu gội này, tóc của tôi đã trở nên mềm và thẳng như bây giờ”.
Bước 2. Dự đoán động cơ của khách hàng
. Bạn cần trả lời bất kỳ câu hỏi nào của khách hàng về sản phẩm, nhưng quan trọng hơn, bạn cần lường trước những câu hỏi đó. Điều này cho thấy bạn hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. Đảm bảo rằng bạn có thể kết nối với khách hàng về mặt cảm xúc bằng cách tập trung vào những nhu cầu đó.
- Suy nghĩ về loại khách hàng. Điều gì thúc đẩy họ? Khách hàng có nhu cầu gì? Họ còn trẻ không? Cử nhân? Giàu có? Họ có một gia đình?
- Nếu bạn đã có ý tưởng về khách hàng của mình, hãy nghĩ về cách sản phẩm của bạn có thể giúp đáp ứng nhu cầu của họ hoặc đạt được mong muốn của họ.
Bước 3. Thực hành phá băng với khách hàng
Nếu bạn đang bán hàng trực tiếp, thì đó là cách bạn kết nối với mọi người. Thay vì hỏi những câu hỏi đóng “Tôi có thể giúp gì cho bạn không?”, Hãy hỏi những câu hỏi cởi mở và tích cực hơn như “Bạn đang tìm kiếm thứ gì đó cho chính mình? Hay bạn đang tìm một món quà cho người đặc biệt đó? Ngoài ra, hãy chuẩn bị để đưa ra nhận xét về sản phẩm thu hút sự chú ý của khách hàng và bắt đầu cuộc trò chuyện sâu hơn. Ví dụ, nếu bạn đang kinh doanh quần áo, bạn có thể nói: “Bạn biết không, những bữa tiệc trang phục áo len độc đáo vào dịp Giáng sinh đang rất phổ biến hiện nay. Bạn đã bao giờ đến một bữa tiệc như thế chưa?”
Bước 4. Chuyển động cơ của khách hàng thành đặc tính của sản phẩm
Trong tiếp thị, điều này được gọi là “định vị”, tức là liên kết sản phẩm với mong muốn và mong muốn của khách hàng. Một số yếu tố trở nên quan trọng khi định vị sản phẩm:
- Định vị sản phẩm trong một chuỗi tiếp thị có thể đạt được. Không bán quá nhiều hoặc bán thấp sản phẩm về khả năng chi trả và sự sang trọng.
- Định vị sự thật về sản phẩm theo những người bạn muốn mua sản phẩm của mình. Bạn có thể có các dữ kiện hơi khác một chút, nhưng tùy thuộc vào khả năng của bạn để nhận ra dữ kiện nào trong số này là tốt nhất để trình bày cho mỗi lần bán hàng.
- Đừng thao túng sự thật hoặc nói dối hoàn toàn. Định vị sản phẩm là về cảm nhận, không phải lừa dối.
- Định vị các sự kiện sao cho chúng vượt lên trên chính sản phẩm. Điều này có nghĩa là giá trị tích cực mong muốn liên quan đến sản phẩm là giá trị mà sản phẩm đó bán. Các công ty phóng đại sự thật bao gồm Coca Cola, Apple, và các nhãn hiệu và hàng hóa thiết kế khác nhau. Hãy suy nghĩ về cách sản phẩm sẽ liên quan đến lối sống hoặc giá trị của khách hàng hơn là chỉ phục vụ một chức năng.
- Ví dụ, nếu bạn đang cố gắng bán một chiếc xe tải nhỏ tương đối đắt tiền cho một phụ huynh giàu có, bạn có thể đề cập đến các đặc điểm sang trọng của nó. Hãy làm điều này bằng cách nói: “Hãy nhìn những món đồ trang trí bằng gỗ - nó thật đẹp. Và chiếc ghế da mềm - rất thoải mái. Tất cả đều hoàn hảo để cưỡi vào lúc hoàng hôn.”
- Tuy nhiên, nếu bạn đang cố gắng bán cùng một chiếc xe tải nhỏ cho một gia đình ba người, bạn có thể nhấn mạnh một đặc điểm hữu ích hơn. Ví dụ, bạn có thể nói điều gì đó như: “Ghế thứ ba có thể thêm không gian để mang theo bạn bè của bạn. Ghế cũng có thể được gấp lại nếu bạn cần không gian để đặt hàng tạp hóa, dụng cụ thể thao, v.v. Và tôi đã đề cập rằng túi khí bên và phanh chống kẹt có đạt tiêu chuẩn không?”
Bước 5. Trung thực với sản phẩm của bạn
Những người đam mê sản phẩm lâu dài của bạn sẽ nổi lên nếu bạn trung thực với họ. Điều này có nghĩa là minh bạch trong việc cung cấp thông tin sản phẩm và cũng thừa nhận sự thiếu hiểu biết hoặc sai lầm của bạn. Đừng sợ sự trung thực; Thái độ này có thể xây dựng lòng tin.
- Nếu bạn không thể trả lời câu hỏi của khách hàng hoặc cung cấp những gì họ cần, hãy đề nghị theo dõi càng sớm càng tốt.
- Đảm bảo rằng khách hàng biết rằng họ có thể gặp bạn sau nếu họ có thắc mắc hoặc khiếu nại.
- Nếu cuối cùng sản phẩm không phù hợp với khách hàng, hãy trung thực và giúp khách hàng tìm thấy thứ họ thực sự cần. Ngay cả khi bạn không bán hàng ngày hôm nay, sự trung thực và lòng tốt của bạn sẽ được ghi nhớ và có thể chuyển thành doanh số bán hàng sau này.
- Ví dụ: nếu bạn đang bán một chiếc ô tô thể thao cho một khách hàng nói với bạn rằng anh ta có năm đứa con nhỏ, nơi anh ta chở chúng đến trường hàng ngày, bạn có thể nói điều gì đó như sau: “Vậy thì tốt hơn bạn nên có một chiếc xe tải nhỏ đẹp hoặc Xe SUV. Nhưng nếu bạn đang tìm một chiếc xe đã qua sử dụng, hãy quay lại nói chuyện với tôi, tôi sẽ giúp bạn có được một thỏa thuận tốt”.
Bước 6. Kết thúc bán hàng
Có nhiều mô hình và cách kết thúc bán hàng khác nhau, nhưng một trong những cách hiệu quả nhất có tên viết tắt là ABC: "Luôn Chốt lại". Khi bạn xác nhận sự quan tâm của người mua tiềm năng đối với sản phẩm của bạn, hãy đề xuất kết thúc đợt bán hàng dùng thử chẳng hạn như "Điều này có giống sản phẩm bạn muốn không?" hoặc “Vậy bạn nghĩ gì? Sản phẩm này có đáp ứng được nhu cầu của bạn không?
Bước 7. Cho khách hàng thời gian để suy nghĩ
Nhìn rất tự đề cao sẽ gây khó chịu cho hầu hết người mua. Họ có thể muốn về nhà và tìm kiếm trực tuyến để biết thêm thông tin. Hãy để họ làm điều đó bằng cách ghi nhớ chương trình khuyến mãi mà bạn đã làm một cách nhiệt tình và hữu ích. Nếu bạn trung thực, hữu ích, hiểu biết và nhiệt tình và thông tin bạn cung cấp khớp với những gì họ đọc trực tuyến, họ sẽ quay lại tìm kiếm sản phẩm của bạn.
- Đôi khi, để khách hàng chủ động thì công việc sẽ được đền đáp. Hãy cho họ thời gian để suy nghĩ và yên lặng khi họ suy nghĩ. Cung cấp thêm thông tin nếu họ yêu cầu.
- Đừng để một khách hàng bỏ đi mà không biết cách liên hệ với bạn. Nếu bạn làm việc trong một cửa hàng hoặc trang web, hãy đảm bảo rằng khách hàng biết cách gặp lại bạn (đặc biệt nếu bạn di chuyển xung quanh). Hãy chắc chắn nói với khách hàng những điều như "Tôi sẽ có mặt tại cửa hàng nếu bạn cần tôi" hoặc "yêu cầu nhân viên dịch vụ khách hàng gọi cho tôi nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào."
- Bạn cũng có thể cung cấp cho khách hàng của mình thông tin liên hệ để họ có thể liên hệ với bạn nếu họ có thắc mắc hoặc yêu cầu thêm thông tin. Đưa cho tôi danh thiếp hoặc thông tin liên hệ khác của bạn và nói điều gì đó như: “Hãy gọi cho tôi bất cứ lúc nào nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào và bạn cũng có thể tìm thấy tôi ở cửa hàng này vào các ngày trong tuần.”
- Sử dụng bản năng. Nếu bạn nghĩ rằng một khách hàng sẽ mua hàng, hãy ở gần họ mà không làm phiền họ. Bạn muốn những khách hàng đó có thể tìm thấy bạn một cách nhanh chóng. Tất nhiên, điều cuối cùng bạn không muốn là một người mua tiềm năng quyết định mua, nhưng không thể tìm thấy bạn.
Phần 3/3: Tăng doanh số bán hàng
Bước 1. Tìm hiểu tất cả các khía cạnh liên quan đến việc bán sản phẩm cuối cùng
Quảng cáo, khuyến mại và tiếp thị là những chức năng hỗ trợ cho việc bán hàng. Bán hàng là mục tiêu của các chức năng hỗ trợ này và nhân viên phục vụ tốt cần có hiểu biết đúng đắn về các khía cạnh này.
Đọc sách về tiếp thị. Những cuốn sách này sẽ cung cấp thông tin về các chiến thuật và kỹ thuật quảng cáo, khuyến mại và tiếp thị khác nhau
Bước 2. Tiếp thị sản phẩm của bạn
Điều quan trọng là thông tin sản phẩm có sẵn theo nhiều cách nhất có thể. Ngày nay, một loạt các vị trí tiềm năng đã tăng giao dịch tốt nhờ vào những tiến bộ trong giao tiếp. Cung cấp nhiều địa điểm nhất có thể để người mua tiềm năng tìm hiểu thêm về sản phẩm của bạn theo nhiều cách khác nhau, chẳng hạn như:
- Thông tin truyền miệng
- Quảng cáo (radio, TV, báo in, email, mạng xã hội, quảng cáo trực tuyến, v.v.)
- Đại diện bán hàng
- Hội chợ thương mại
- Hội nghị
- Bán hàng qua điện thoại
- Vị trí sản phẩm trong rạp chiếu phim, hoạt động thể thao, v.v.
- Các sự kiện cộng đồng địa phương (ví dụ: tặng sản phẩm cho các cuộc đấu giá mang lại lợi ích cho người dân địa phương sẽ thu hút sự chú ý đến sản phẩm và là một nguồn bán hàng tốt)
Bước 3. Đánh giá việc thực hiện bán hàng
Bạn nên phân tích doanh số bán hàng thường xuyên. Doanh số bán sản phẩm có diễn ra tốt không? Còn hàng ít hay nhiều? Nó có tạo ra lợi nhuận không? Đối thủ cạnh tranh đang bán như thế nào? Trả lời được những câu hỏi này sẽ giúp tối đa hóa doanh số bán hàng và duy trì tốc độ tăng trưởng ổn định.
Bước 4. Tìm giải pháp cho các vấn đề bán hàng, nếu cần thiết
Nếu doanh số bán hàng không tốt, bạn cần tìm giải pháp. Việc tăng doanh số bán hàng đòi hỏi phải xem xét lại sản phẩm, cơ sở khách hàng và hoạt động tiếp thị.
- Thay đổi chiến thuật thường xuyên. Nếu khách hàng nghe lặp đi lặp lại cùng một quy trình bán hàng hoặc thấy cùng một sản phẩm xuất và nhập hàng tháng, thì sản phẩm của bạn đang bắt đầu có vẻ không liên quan.
- Cân nhắc xóa một sản phẩm khỏi bộ sưu tập của bạn nếu sản phẩm đó không bán chạy. Các mặt hàng trong kho có thể được bán với giá chiết khấu để chi tiêu.
- Đánh giá thị trường mục tiêu và nâng cao trọng tâm bán hàng. Người mua có thể thay đổi và bạn cần giữ liên lạc với họ, nếu không, họ sẽ tìm kiếm thị trường mới.
- Đánh giá lại thiết kế, phân phối, đóng gói sản phẩm, v.v. Điều chỉnh sản phẩm phù hợp với thị trường mục tiêu và chiến lược bán hàng có thể tăng doanh số bán hàng.
- Thay đổi giá sản phẩm. Bằng cách nghiên cứu dữ liệu bán hàng và bán hàng của đối thủ cạnh tranh, bạn có thể tìm ra giá sản phẩm quá cao hay quá thấp.
- Đảm bảo rằng sản phẩm của bạn là độc quyền hoặc chỉ có sẵn trong thời gian giới hạn. Đôi khi, việc kiểm soát nguồn cung hàng hóa theo cách này sẽ làm tăng nhu cầu và doanh số bán hàng. Tuy nhiên, hãy đảm bảo những chiến thuật này phù hợp với chiến lược bán hàng tổng thể của bạn. Nếu bạn đang tiếp thị một sản phẩm hoàn hảo để sử dụng hàng ngày, thì có thể bạn sẽ không tiếp thị riêng cho sản phẩm đó.
