Một trong những bước đầu tiên để phát triển một chiến lược tiếp thị thành công là xác định và phân tích đối thủ cạnh tranh của bạn. Điều này có thể được thực hiện bằng cách thực hiện nghiên cứu thị trường chi tiết. Nếu bạn không biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai, rất có thể người khác sẽ giành được lợi thế cạnh tranh. Ví dụ: một đối thủ cạnh tranh có thể có một trang web dễ sử dụng hơn hoặc cung cấp cùng một sản phẩm với giá thấp hơn. Sau khi xác định được đối thủ cạnh tranh, bạn phải tiếp tục theo dõi các sản phẩm và dịch vụ được cung cấp để không bị tụt hậu trong quá trình cạnh tranh kinh doanh.
Bươc chân
Phần 1/2: Thực hiện nghiên cứu
Bước 1. Kiểm tra các sản phẩm hoặc dịch vụ chính của bạn
Bạn sẽ cạnh tranh giành khách hàng với các công ty khác sử dụng các sản phẩm này. Liệt kê các sản phẩm của bạn trong một cột trang tính và một tờ giấy. Mặc dù bạn có thể có một sản phẩm hoặc dịch vụ hữu hình có thể tăng doanh số bán hàng, nhưng công ty của bạn không cạnh tranh với các công ty khác trong việc bán các sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
- Ví dụ: bạn có thể bao gồm một móc khóa thưởng có tên công ty cho mỗi chiếc áo thun được gửi cho khách hàng. Móc khóa là một phần thưởng cho khách hàng và không khiến bạn phải đối đầu với một cửa hàng văn phòng phẩm.
- Nói một cách tổng quát hơn, giả sử bạn điều hành một nhà hàng pizza. Bạn phục vụ mì ống, nhưng lợi nhuận từ việc bán mì ống là ít ỏi. Pizza là nguồn thu nhập lớn nhất của bạn. Bằng cách đó, bạn không phải cạnh tranh với một nhà hàng chuyên về mì ống mà là với các nhà hàng pizza khác.
Bước 2. Tìm một công ty bán sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ
Giả vờ là một du khách. Tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ bằng cách sử dụng danh bạ điện thoại, internet với nhiều công cụ tìm kiếm, thị trường trực tuyến và phương tiện truyền thông xã hội. Viết 5-10 tên của các đối thủ cạnh tranh kinh doanh trong cột của tờ giấy hoặc bảng chương trình của bạn. Trong khi hầu hết các đối thủ cạnh tranh được tìm thấy là các doanh nghiệp địa phương, bất kỳ ai bán sản phẩm đều cạnh tranh với những người bán trên internet.
- Danh bạ điện thoại có thể giúp bạn tìm thấy các đối thủ cạnh tranh tại địa phương. Phương tiện truyền thông xã hội sẽ giúp tìm ra các đối thủ cạnh tranh mới và đang phát triển.
- Điều quan trọng là phải tìm kiếm các đối thủ cạnh tranh trong nước cũng như trên toàn quốc. Do nền kinh tế toàn cầu ngày càng phát triển, có thể có các công ty ở nước ngoài cung cấp các sản phẩm tương tự như của bạn. Bạn có thể sẽ không thể theo kịp mức giá thấp của các đối thủ cạnh tranh ở nước ngoài, nhưng biết được sự hiện diện của công ty có thể giúp bạn tập trung vào chương trình tiếp thị địa phương của mình.
Bước 3. Xác định đối thủ cạnh tranh của bạn
Các loại sản phẩm và dịch vụ được cung cấp xác định đối thủ cạnh tranh của bạn là ai. Các đối thủ cạnh tranh được chia thành ngành, thị trường và nhóm chiến lược của bạn. Ngành của bạn bao gồm các đơn vị kinh doanh cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ giống nhau hoặc tương tự. Thị trường là địa điểm mà các sản phẩm và dịch vụ có thể được mua và bán. Nhóm chiến lược được tạo thành từ các đơn vị kinh doanh có chung mô hình kinh doanh tương tự như mô hình kinh doanh của bạn. Có lẽ đối thủ cạnh tranh của bạn đang ở nhiều hơn một trong những lĩnh vực này. Bạn cần đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của công ty khi đánh giá các đối thủ cạnh tranh chính.
- Bạn có thể xác định mức độ cạnh tranh trong ngành dựa trên các dịch vụ được cung cấp, ví dụ các nhà cung cấp chè nhập khẩu.
- Bạn có thể xác định thị trường dựa trên những người bán trà trong khu vực của bạn.
- Bạn có thể xác định một nhóm chiến lược gồm tất cả các cửa hàng cung cấp cùng mức giá và chiến lược tiếp thị như bạn trong việc bán trà của họ
- Bạn cũng nên xem xét thị trường nhân khẩu học hoặc thị trường địa lý của mình. Thị trường nhân khẩu học bao gồm những người ở các độ tuổi, tầng lớp kinh tế xã hội và giới tính khác nhau. Thị trường địa lý bao gồm những người đến từ các thành phố, quốc gia và lục địa khác nhau.
Bước 4. Thực hiện một số nghiên cứu thị trường truyền miệng
Hỏi khách hàng xung quanh và bên trong cửa hàng của bạn về địa điểm và loại sản phẩm hoặc dịch vụ cần mua. Truyền miệng thường là cách tốt nhất để tìm hiểu về thành công của các doanh nghiệp khác. Hỏi bạn bè và gia đình của bạn, sau đó cân nhắc thuê một công ty nghiên cứu thị trường để thực hiện các cuộc khảo sát về nhiều người.
Nghiên cứu này có thể tiết lộ logic của các khách hàng khác nhau khi lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ trong các tình huống khác nhau. Ví dụ, bạn có thể thấy rằng khách hàng chọn nhà hàng của bạn vì không khí gia đình. Tuy nhiên, cùng một người có thể ăn ở một nhà hàng pizza khác khi đói vào nửa đêm
Bước 5. Thực hiện một cuộc khảo sát đơn giản
Đừng chỉ khảo sát khách hàng của bạn mà còn cả những đối thủ cạnh tranh. Chỉ cần một vài người là được. Hỏi khách hàng của đối thủ cạnh tranh sẽ tiết lộ lý do tại sao họ chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh hơn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Thêm vào đó, cuộc khảo sát này sẽ cho bạn thấy những điều bạn có thể tập trung vào việc đánh cắp khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Có một số lĩnh vực cần xem xét khi biên soạn khảo sát của bạn:
- Sự hài lòng của khách hàng
- Hiệu suất của đối thủ cạnh tranh
- Kỳ vọng và mong muốn của khách hàng
Bước 6. Xác định xem thị trường hoặc ngành của bạn đang phát triển hay đang suy giảm
Bạn phải biết hiệu quả hoạt động của công ty bạn và các công ty tương tự khác. Bằng cách này, bạn có thể tìm hiểu xem liệu sản phẩm hoặc dịch vụ đang được cung cấp có đủ ổn định để được cung cấp vào các thị trường bình đẳng khác nhằm tăng thêm doanh thu và lợi nhuận hay không. Có thể bạn cũng cần thiết kế lại các sản phẩm và dịch vụ được cung cấp nếu chúng không còn được bán nữa.
- Theo dõi diễn biến tin tức địa phương và quốc gia. Đọc phần kinh doanh của tờ báo. Đôi khi các bài báo xuất hiện về lĩnh vực thị trường hoặc ngành của bạn.
- Liên hệ với Cục Thống kê Trung ương để biết dữ liệu. Có khả năng là họ có và công bố dữ liệu về tất cả các lĩnh vực của nền kinh tế Indonesia.
- Đọc sách lịch sử. Nếu một doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã tồn tại trong một thời gian dài, bạn có thể tìm hiểu về quỹ đạo chung, sự sụt giảm và tăng doanh số bán hàng bằng cách nghiên cứu lịch sử của doanh nghiệp của bạn.
Phần 2 của 2: Đánh giá đối thủ cạnh tranh
Bước 1. Xác định lợi thế cạnh tranh của đối thủ
Xem lại danh sách của bạn và sử dụng nghiên cứu thị trường đã được thực hiện để xác định lợi thế cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh. Ví dụ: các đối thủ cạnh tranh cung cấp các chương trình khuyến mãi, gói hàng, giao hàng miễn phí, các dịch vụ bổ sung, v.v. Bạn nên tìm hiểu xem đối thủ cạnh tranh đang cung cấp các dịch vụ tương tự hoặc các sản phẩm hơi khác một chút. Biết được lợi thế cạnh tranh và nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh chính sẽ giúp bạn có một khởi đầu thuận lợi trong việc xây dựng chương trình tiếp thị địa phương của mình.
Bước 2. Điều tra quy trình bán hàng của đối thủ cạnh tranh
Điều quan trọng là phải xác định toàn bộ quy trình bán hàng của đối thủ cạnh tranh hoạt động như thế nào. Điều này dễ thực hiện hơn ở một số đơn vị kinh doanh, ví dụ như công ty bán lẻ. Nếu bạn không thể phân tích doanh số bán hàng của đối thủ cạnh tranh thông qua một trang web, hãy đọc các bài đánh giá và xem trang web của Phòng Kinh doanh Tốt hơn.
Bước 3. Sử dụng phần mềm kinh doanh để theo dõi thành công của đối thủ cạnh tranh
Có nhiều công cụ khác nhau trên internet cho phép bạn theo dõi tần suất một doanh nghiệp được tìm kiếm trên internet và những từ khóa nào được sử dụng. Một số công cụ này miễn phí và những công cụ chất lượng cao thường phải trả phí. Công cụ này rất hữu ích để biết vị trí và thời gian của khách hàng khi truy cập vào trang web của đối thủ cạnh tranh.
- Quá trình bán hàng này bao gồm xác định sản phẩm sẽ bán, yêu cầu của khách hàng, thẩm định và cách thức cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ cho khách hàng. Biết đối thủ cạnh tranh suy nghĩ như thế nào ở mỗi giai đoạn của quá trình bán hàng sẽ giúp xác định lợi thế cạnh tranh của bạn và của đối thủ.
- Nếu bạn đang tìm kiếm một công ty địa phương cung cấp cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ, vui lòng liên hệ với họ và hỏi về cách thức bán hàng của họ. Đừng giả vờ là khách hàng, vì hoạt động kinh doanh này được coi là phi đạo đức.
- Nhìn vào phương tiện truyền thông xã hội của đối thủ cạnh tranh để bạn có thể biết ít nhiều về chiến lược tiếp thị của đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh của bạn có thể cung cấp một cái gì đó đặc biệt và cho khách hàng cơ hội để bày tỏ những gì họ thích và không thích. Bởi vì nền tảng này được dự định để được sử dụng bởi bất kỳ ai, không có bất kỳ vi phạm đạo đức nào trong nghiên cứu này.
Bước 4. Đăng ký để nhận danh mục, thư hoặc email của đối thủ cạnh tranh
Cố gắng tìm hiểu đối thủ cạnh tranh của bạn mọi lúc vì doanh nghiệp luôn thay đổi và phát triển. Nếu bạn biết đối thủ cạnh tranh của mình có thể cung cấp những gì và công ty của bạn có thể làm tốt hơn như thế nào, điều này chắc chắn sẽ hữu ích trong quá trình bán hàng. Điều này sẽ giúp bạn cập nhật các ưu đãi đặc biệt và các chương trình quảng cáo khác mà đối thủ cạnh tranh đang sử dụng
Điều này vẫn là đạo đức vì bạn nhận được một lá thư mà đối thủ cạnh tranh gửi cho bất kỳ ai nhập địa chỉ email của họ. Tuy nhiên, nếu bạn được đối thủ cạnh tranh liên hệ và hỏi về lợi ích của công ty họ, đừng nói dối hoặc bị lừa dối
Bước 5. So sánh bản thân với đối thủ cạnh tranh của bạn
Bao gồm điểm mạnh và điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh đã được nghiên cứu song song. Hãy trung thực về mức độ bạn có thể cạnh tranh với đối thủ để có thể củng cố điểm yếu và phát triển chiến lược tiếp thị. Bạn nên nhắm mục tiêu đến những khách hàng mục tiêu phù hợp với lợi thế cạnh tranh của bạn và giảm bớt nỗ lực trong những lĩnh vực mà bạn có ít lợi nhuận hơn.
Hoàn thành Phân tích SWOT. SWOT là viết tắt của Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa). Thực hiện phân tích này để giúp bạn xác định các vấn đề cần chú ý
Bước 6. Tìm kiếm các công ty có lợi thế cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh chính của bạn có trách nhiệm thu hút khách hàng của bạn, ngay cả khi các sản phẩm hoặc dịch vụ đang được bán không hoàn toàn giống nhau. Trước khi bắt đầu phát triển một chương trình tiếp thị thông qua báo in và phương tiện điện tử để cung cấp một lợi thế hoặc dịch vụ độc đáo, hãy đảm bảo rằng bạn là đơn vị kinh doanh duy nhất cung cấp lợi ích hoặc dịch vụ đó.
Ví dụ: nhà hàng pizza của bạn cạnh tranh với các nhà hàng pizza và nhà hàng thức ăn nhanh khác
Bước 7. Xác định xem bạn có gặp rào cản nào trong việc cạnh tranh với các đơn vị kinh doanh khác hay không
Có rất nhiều loại trở ngại trong kinh doanh. Hãy chú ý đến công việc kinh doanh của bạn và xác định những trở ngại tiềm ẩn. Ví dụ, vị trí của doanh nghiệp của bạn có phải là một rào cản? Bạn có tất cả các giấy phép để kinh doanh? Có những vấn đề tiềm ẩn với chuỗi cung ứng không?
