Cho dù đó là mua nhà, giải quyết tranh chấp hóa đơn điện thoại di động, kiếm được nhiều dặm bay thường xuyên hơn, mặc cả ở Trung Quốc hay thanh toán bằng thẻ tín dụng, các nguyên tắc cơ bản của thương lượng đều giống nhau. Hãy nhớ rằng ngay cả những nhà đàm phán có kinh nghiệm và kỹ năng nhất cũng sẽ cảm thấy không thoải mái trong khi đàm phán. Sự khác biệt là các nhà đàm phán có kỹ năng đã học cách nhận ra và che giấu những dấu hiệu nảy sinh do những cảm giác này.
Bươc chân
Phương pháp 1/2: Dự đoán chiến thuật đàm phán
Bước 1. Xác định điểm hòa vốn của bạn
Về mặt tài chính, điểm hòa vốn là số tiền nhỏ nhất hoặc mức giá thấp nhất mà bạn có thể chấp nhận trong một giao dịch. Về mặt phi tài chính, điểm hòa vốn là “điểm tồi tệ nhất có thể” mà bạn có thể chấp nhận trước khi rời bàn đàm phán. Không biết điểm hòa vốn có thể khiến bạn chấp nhận một giao dịch kém thuận lợi hơn.
Nếu bạn đang đại diện cho người khác trong một cuộc đàm phán, trước tiên hãy thỏa thuận với khách hàng của bạn bằng văn bản. Nếu không, khi bạn đang đàm phán một thỏa thuận và khách hàng của bạn quyết định rằng họ không thích nó chút nào, thì uy tín của bạn đang bị đe dọa. Chuẩn bị đầy đủ sẽ có thể ngăn chặn những điều này xảy ra
Bước 2. Biết bạn đáng giá bao nhiêu
Những gì bạn cung cấp là khó để có được, hay là dễ dàng để có được? Nếu những gì bạn có là hiếm hoặc có giá trị, bạn có một vị thế thương lượng tốt hơn. Bên kia có nhu cầu như thế nào đối với bạn? Nếu họ cần bạn nhiều hơn bạn, bạn có vị thế thương lượng tốt hơn và có thể yêu cầu nhiều hơn. Nhưng nếu bạn cần chúng nhiều hơn những gì chúng làm cho bạn, thì làm thế nào để bạn thu được nhiều lợi nhuận hơn?
- Ví dụ, một nhà đàm phán con tin không đưa ra bất cứ điều gì đặc biệt, và nhà đàm phán cần con tin hơn là kẻ bắt giữ con tin cho con tin của mình. Vì lý do này, trở thành một nhà đàm phán con tin là vô cùng khó khăn. Để cân bằng khuyết điểm này, nhà đàm phán phải giỏi biến những phần thưởng nhỏ có vẻ giống như những phần thưởng lớn, và đưa ra những lời hứa tình cảm là một vũ khí có giá trị.
- Mặt khác, một tay buôn đá quý hiếm, có những vật phẩm cực kỳ hiếm tìm thấy trên thế giới. Đặc biệt anh ta không cần tiền từ bất kỳ ai - chỉ cần một khoản tiền kếch xù, nếu anh ta là một nhà đàm phán giỏi - nhưng mọi người lại muốn những viên đá quý. Điều này sẽ đặt nhà kinh doanh đá quý vào vị trí hoàn hảo để thu hút nhiều giá trị hơn từ những người mà anh ta đang đàm phán.
Bước 3. Đừng bao giờ vội vàng
Đừng đánh giá thấp khả năng thương lượng những gì bạn muốn chỉ đơn giản bằng cách kiên nhẫn hơn người kia. Nếu bạn có lòng kiên nhẫn, hãy kiên nhẫn. Nếu bạn thiếu kiên nhẫn, hãy kiên nhẫn. Điều thường xảy ra trong một cuộc đàm phán là mọi người cảm thấy buồn chán và chấp nhận một vị trí mà họ thường không chấp nhận vì họ đã quá mệt mỏi với việc đàm phán. Nếu bạn có thể ở lại bàn đàm phán lâu hơn bất kỳ ai khác, bạn có nhiều khả năng đạt được nhiều thứ mình muốn hơn.
Bước 4. Lập kế hoạch làm thế nào để thiết kế đề xuất của bạn
Đề xuất của bạn là những gì được cung cấp cho bên kia. Đàm phán là một tập hợp các hoạt động trao đổi, trong đó một bên đưa ra một đề xuất và bên kia đệ trình một đề xuất khác. Cấu trúc của đề xuất của bạn có thể dẫn đến thành công hoặc thất bại.
- Nếu bạn đang đàm phán về cuộc sống của người khác, đề xuất của bạn nên hợp lý ngay từ đầu; e rằng bạn phải hy sinh mạng sống của người khác. Rủi ro khi hành động tích cực ngay từ đầu là quá lớn.
- Nhưng nếu bạn đang đàm phán về khoản tiền lương đầu tiên của mình, sẽ có lợi hơn nếu bạn yêu cầu nhiều hơn những gì bạn mong đợi. Nếu nhà tuyển dụng đồng ý, bạn sẽ kiếm được nhiều hơn mong đợi; nếu nhà tuyển dụng thương lượng để giảm mức lương yêu cầu của bạn, bạn tiếp tục nghe như thể bạn đang "chảy máu", do đó làm tăng cơ hội nhận được đề nghị mức lương cuối cùng tốt hơn.
Bước 5. Hãy chuẩn bị rời khỏi khu vực đàm phán
Bạn biết điểm hòa vốn của mình, và nếu tỷ lệ cược tệ hơn mức hòa vốn, bạn sẵn sàng rời khỏi bối cảnh đàm phán. Bạn có thể được bên kia gọi lại, nhưng nếu không được gọi lại thì bạn nên hài lòng với công sức mình đã bỏ ra.
Phương pháp 2/2: Thương lượng
Bước 1. Tùy thuộc vào tình hình, đưa ra một đề nghị tốt hơn nhiều so với hòa vốn
Mở giá thầu của bạn trên một vị trí có thể bảo vệ bền vững (mà bạn có thể giải thích một cách hợp lý nhất). Yêu cầu những gì bạn muốn, sau đó thêm nó. Điều quan trọng là phải bắt đầu với một đề nghị cao vì bạn có nhiều khả năng thương lượng để nhận được đề nghị thấp hơn. Nếu giá thầu của bạn quá gần với mức hòa vốn, thì bạn sẽ không có đủ lợi nhuận thương lượng để chuyển cho bên kia như một cách thể hiện sự hài lòng.
- Đừng sợ trả giá quá cao. Bạn không bao giờ biết - bạn chỉ có thể nhận được nó! Và trường hợp xấu nhất là gì? Họ có thể nghĩ rằng bạn kiêu ngạo, hoặc ảo tưởng; nhưng họ cũng sẽ biết rằng bạn có lòng can đảm, và bạn đánh giá cao bản thân, thời gian và tiền bạc của mình.
- Bạn có lo lắng về việc xúc phạm họ, đặc biệt là nếu bạn trả giá quá thấp khi họ muốn mua thứ gì đó? Hãy nhớ rằng đây là một công việc kinh doanh và nếu họ không thích lời đề nghị của bạn, họ luôn có thể đề nghị đáp lại. Hãy can đảm lên. Nếu bạn không thu được lợi nhuận từ họ, hãy nhớ rằng họ sẽ thu được lợi nhuận từ bạn. Hành vi thương lượng là hành vi cùng có lợi và cùng có lợi giữa một bên với bên khác.
Bước 2. Đi xung quanh các cửa hàng khác, và mang theo bằng chứng
Nếu bạn đang mua một chiếc ô tô và bạn biết rằng một đại lý khác đang bán chiếc xe tương tự với giá thấp hơn 200 đô la, hãy nói với họ về điều đó. Cho họ biết tên của đại lý và nhân viên bán hàng. Nếu bạn đang đàm phán về mức lương và bạn đã nghiên cứu xem những người khác ở các vị trí tương tự đang nhận được những gì trong khu vực của bạn, hãy in các số liệu thống kê ra và mang chúng theo bên mình. Mối đe dọa đánh mất doanh nghiệp hoặc cơ hội, ngay cả khi nó không nghiêm trọng, có thể khiến mọi người sẵn sàng thỏa hiệp.
Bước 3. Sử dụng sự im lặng
Khi bên kia đưa ra đề xuất, đừng trả lời ngay lập tức. Sử dụng ngôn ngữ cơ thể của bạn để thể hiện rằng bạn không hài lòng. Điều này sẽ khiến đối phương cảm thấy không thoải mái và an toàn, và thường buộc họ phải đưa ra lời đề nghị tốt hơn để lấp đầy sự im lặng.
Bước 4. Đưa ra một khoản thanh toán trả trước
Việc trả trước luôn được người bán ưa chuộng, đặc biệt trong tình huống hầu hết mọi người không trả trước (ý chúng tôi là bạn buôn xe). Với tư cách là người mua, bạn cũng có thể mua số lượng lớn, trả trước cho một số sản phẩm hoặc dịch vụ, để đổi lấy chiết khấu.
- Một chiến thuật là tham gia vào các cuộc đàm phán với một séc viết sẵn; đề nghị mua một sản phẩm hoặc dịch vụ với số tiền ghi trên séc và nói rằng số tiền đó là giá thầu cuối cùng của bạn. Họ có thể chấp nhận nó, bởi vì sự cám dỗ của các khoản thanh toán trực tiếp là rất khó cưỡng lại.
- Cuối cùng, thanh toán bằng tiền mặt thay vì thanh toán bằng séc hoặc thẻ tín dụng có thể là một công cụ thương lượng hiệu quả vì tiền mặt làm giảm rủi ro cho người bán (ví dụ: séc trắng, hoặc thẻ tín dụng bị từ chối).
Bước 5. Đừng cho đi mà không cần nhận lại
Nếu bạn cho đi một thứ gì đó "miễn phí", bạn đang ngầm nói với bên kia rằng vị thế thương lượng của bạn còn yếu. Một người giỏi mặc cả có thể ngửi thấy mùi máu và bơi về phía bạn như một con cá mập trong đại dương.
Bước 6. Yêu cầu một cái gì đó có giá trị đối với bạn nhưng không có giá trị nhiều đối với bên kia
Nếu cả hai bên đều cảm thấy họ đang ở bên chiến thắng trong một cuộc đàm phán, đó là một điều tốt. Trái ngược với ý kiến của công chúng, các cuộc đàm phán không nhất thiết phải có lợi cho bên này và có hại cho bên kia. Nếu bạn thông minh, bạn có thể sáng tạo với những gì bạn yêu cầu.
- Ví dụ: bạn hợp tác kinh doanh với một nhà kinh doanh rượu và nhà kinh doanh rượu cung cấp 1.200.000 Rp, - để bạn muốn làm việc cho công ty của anh ta. Bạn muốn Rp.1.800.000, -. Tại sao không đề nghị một nhà kinh doanh rượu trả cho bạn 1.200.000 Rp, - và đưa rượu cho bạn với giá 900.000 Rp, -? Rượu có giá 900.000 Rp đối với bạn vì đó là giá bạn phải trả nếu mua nó, nhưng đối với một nhà kinh doanh rượu, chi phí để sản xuất một chai rượu thấp hơn nhiều so với Rp. 900.000, -.
- Ngoài ra, bạn có thể yêu cầu họ giảm giá 5% hoặc 10% cho tất cả các loại rượu của họ. Giả sử rằng bạn mua rượu thường xuyên, bạn sẽ tiết kiệm được tiền và họ vẫn sẽ được hưởng lợi từ việc mua rượu của bạn (chỉ không nhiều như họ thường làm).
Bước 7. Cung cấp hoặc yêu cầu các tính năng bổ sung
Bạn có thể làm dịu một thỏa thuận, có thể là yêu cầu hoặc đề nghị theo cách mà cuối cùng sẽ làm cho thỏa thuận trở nên ngọt ngào? Các khoản bổ sung hoặc nhượng bộ có thể rẻ nhưng có thể đẩy thỏa thuận gần đến giai đoạn "ngọt ngào" hơn.
Đôi khi, việc đưa ra nhiều ưu đãi nhỏ thay vì đưa ra một ưu đãi lớn có thể khiến ưu đãi của bạn giống như bạn đang tặng rất nhiều trong khi không phải vậy. Hãy cẩn thận với điều này, cả về việc nhận và cung cấp các ưu đãi
Bước 8. Luôn luôn cung cấp một chút thúc đẩy thỏa thuận
Thúc đẩy là một thực tế hoặc lý lẽ mà bạn có thể sử dụng khi cảm thấy rằng bên kia đã rất gần với một thỏa thuận nhưng vẫn cần một chút thúc đẩy cuối cùng. Nếu bạn là một nhà môi giới và khách hàng của bạn sắp mua hàng trong tuần này cho dù người bán có muốn hay không, thì đây là một động lực lớn: khách hàng của bạn có giới hạn thời gian mà người bán phải đáp ứng và bạn có thể thuyết phục người bán bằng cách nói rằng điều đó rất quan trọng. Không được vượt quá giới hạn thời gian.
Bước 9. Đừng để các vấn đề cá nhân cản trở cuộc đàm phán
Thường xảy ra trường hợp đàm phán bị cản trở do một trong các bên có vấn đề cá nhân và không thể thoát khỏi nó, tua lại tiến độ đạt được trong giai đoạn đầu của cuộc đàm phán. Cố gắng đừng biến quá trình đàm phán thành vấn đề cá nhân, hãy biến quá trình đàm phán thành một thứ gì đó làm tổn hại đến cái tôi hoặc lòng tự trọng của bạn. Nếu người đang đàm phán với bạn là người thô lỗ, quá khích hoặc xúc phạm, hãy biết rằng bạn có thể rời khỏi cuộc đàm phán bất cứ lúc nào.
Lời khuyên
- Chú ý đến ngôn ngữ cơ thể của bạn - một nhà đàm phán cấp trên sẽ chú ý đến các tín hiệu không lời, có thể cho biết bạn thực sự cảm thấy như thế nào.
- Tránh sử dụng ngôn ngữ nhẹ nhàng khiến bạn dễ bị tổn thương. Ví dụ: "giá-khoảng 1.500.000 Rp, -" hoặc "Tôi muốn 1.500.000 Rp, -". Hãy chắc chắn trong đề xuất của bạn - "Giá là Rp. 1.500.000, -." hoặc "1.500.000 Rp, - dành cho bạn."
- Nếu họ làm bạn ngạc nhiên với một lời đề nghị khá hấp dẫn, đừng cho thấy rằng bạn thực sự mong đợi ít hơn.
- Chuẩn bị là 90% của cuộc đàm phán. Thu thập càng nhiều thông tin càng tốt về ưu đãi, đánh giá tất cả các biến chính và hiểu những gì bạn có thể giao dịch.
- Ngay cả khi bạn không chắc chắn, hãy nói với niềm tin, lớn hơn bình thường và tạo ấn tượng rằng bạn đã làm điều này nhiều lần trước đây; điều này có thể dẫn đến giao dịch với những người thiếu kinh nghiệm.
- Nếu bên kia đưa ra một đề nghị hoàn toàn vô lý, đừng thương lượng. Yêu cầu họ tiếp tục xem xét bạn nếu họ muốn giảm giá (hoặc bất cứ điều gì). Đàm phán khi chúng không hợp lý khiến bạn rơi quá xa vào thế yếu.
- Luôn luôn điều tra kỹ lưỡng về người đàm phán của bạn. Thu thập đủ thông tin về họ để bạn biết họ có thể chấp nhận đề nghị nào nhất. Sử dụng thông tin này khi bạn thương lượng.
- Không thương lượng sau khi nhận được một cuộc điện thoại đột xuất. Bên kia đã sẵn sàng nhưng bạn thì chưa. Cho biết rằng bạn hiện không thể nói và yêu cầu được lên lịch lại. Điều này sẽ giúp bạn có thời gian để lên kế hoạch trước về những câu trả lời cho các câu hỏi sẽ được đưa ra và thực hiện một nghiên cứu nhỏ.
- Sử dụng các công cụ để giảm thông tin sai lệch và tăng tính minh bạch. Các công cụ trực tuyến, bao gồm các trình tạo đồ thị đơn giản, chẳng hạn như QuickCompromise.com, có thể rất hữu ích trong các cuộc đàm phán.
Cảnh báo
- Đừng bao giờ nói về những con số hoặc giá cả mà họ muốn, bởi vì trong tiềm thức, điều đó có nghĩa là bạn đồng ý với họ - chỉ nói về những con số bạn muốn.
- Sự cay đắng là một kẻ giết người. Mọi người sẽ từ chối các giao dịch chỉ vì họ đang có tâm trạng tồi tệ. Đây là lý do tại sao ly hôn có thể kéo dài nhiều năm. Tránh sự thù địch bằng mọi giá. Ngay cả khi đã có sự thù địch trong quá khứ, hãy khởi động lại mối quan hệ bằng sự nhiệt tình, tích cực, không cằn nhằn.
- Nếu bạn đang đàm phán cho một công việc, đừng tham lam nếu không bạn sẽ bị sa thải - và điều này sẽ khiến bạn nhận được ít hơn mức lương trước đây của mình.
