Bán thêm sẽ làm cho công việc kinh doanh của bạn có lợi hơn và làm cho khách hàng của bạn hài lòng hơn. Nhân viên bán hàng giỏi có thể gia tăng giá trị từ việc bán hàng nhiều hơn những gì khách hàng mong muốn, bao gồm cả việc tăng lượng mua hàng, làm hài lòng tất cả mọi người. Có rất nhiều cơ hội bị bỏ lỡ cho người bán hàng vì những sai lầm mắc phải khi gặp khách hàng tiềm năng. Học cách bán thêm là một kỹ năng quan trọng mà bạn có thể học bằng cách tiếp cận từng đợt bán hàng một cách thông minh, sử dụng nhiều kỹ thuật bán thêm và là nền tảng của kinh doanh lặp lại.
Bươc chân
Phương pháp 1/3: Bán hàng thông minh
Bước 1. Tìm hiểu kỹ về sản phẩm
Bạn càng biết nhiều về sản phẩm của mình, bạn sẽ càng biết cách các sản phẩm khác nhau có thể tăng thêm giá trị và sự tiện lợi cho sản phẩm mà khách hàng mua, bao gồm cả việc cung cấp các sản phẩm thay thế. Khách hàng muốn mua hàng từ những người thực sự biết họ đang bán gì. Mục tiêu của bạn với tư cách là một nhân viên bán hàng là cho khách hàng biết rằng họ có thể dễ dàng tạo ra sản phẩm họ muốn tốt hơn, có nghĩa là bạn phải biết sản phẩm từ trong ra ngoài. Làm PR của bạn để bán thêm.
Nếu bạn làm việc trong một hiệu sách với nhiều lựa chọn sách giả tưởng, bạn nên đọc những cuốn sách nổi tiếng thuộc thể loại mà bạn muốn bán. Nếu bạn nghĩ Gandalf là nhân vật xuất sắc nhất trong Chiếc cốc lửa thì bạn sẽ không phải là một người bán sách giả tưởng thuyết phục
Bước 2. Đọc khách hàng của bạn
Nhân viên bán hàng giỏi có thể nhanh chóng đọc khách hàng và điều chỉnh các kỹ thuật bán hàng của họ cho cá nhân đó. Cho dù bạn đang bán buôn hay bán lẻ, nhân viên bán hàng cần để cho mong muốn của khách hàng thúc đẩy doanh số bán hàng. gRead khách hàng của bạn.
- Trong cài đặt bán lẻ, hãy thử và phân biệt giữa những khách hàng chỉ xem và không mua đồ và những người thực sự muốn mua. Nếu khách hàng có vẻ vô định nhìn xung quanh, hãy liên hệ và hỏi xem bạn có thể giúp gì không. Hãy tích cực lắng nghe trước khi cố gắng bán thêm chúng với các mặt hàng và tính năng đắt tiền. Nếu khách hàng chủ động mua hàng, hãy bắt đầu nghĩ đến các chiến lược bán thêm dựa trên lượt mua và sở thích của họ.
- Nếu bạn bán buôn, hãy thử và nhận được những gì khách hàng cần bằng cách đặt nhiều câu hỏi. Tại sao khách hàng này lại mua nhiều ly nhựa như vậy? Bạn có thể cung cấp những gì khác để làm cho nó dễ dàng và thoải mái hơn?
Bước 3. Tạo liên hệ ban đầu
Nói chuyện với khách hàng và tiếp xúc thân thiện, chào hỏi họ và sẵn sàng cho các câu hỏi và trợ giúp. Tìm hiểu những gì khách hàng muốn và sử dụng điều đó để bắt đầu quá trình bán hàng.
Nếu khách hàng của hiệu sách của bạn đang tìm kiếm với sự quan tâm về Biên niên sử Narnia, hãy bắt đầu liên hệ bằng cách khen ngợi sở thích của họ: "Một bộ truyện hay - bạn đã đọc bộ nào?" Hãy lắng nghe họ và trò chuyện bình thường nếu khách hàng muốn. Nói với họ về một loạt phim khác mà họ có thể quan tâm, chẳng hạn như Spiderwick Chronicles hoặc Lord of the Rings
Bước 4. Nhận biết khi nào backtracking là một kỹ thuật bán hàng hiệu quả hơn
Một điều phàn nàn về việc bán hàng rầm rộ là việc bán thêm rất ngẫu nhiên. Đưa ra những mặt hàng có vẻ liên quan thì không sao, nhưng cố gắng bán cho khách hàng một món hàng đắt tiền mà không lắng nghe mong muốn của họ sẽ khiến khách hàng không muốn mua.
- Nếu bạn tiếp cận một khách hàng Narnia và cố gắng bán cuốn tiểu sử Steve Job, hiện đang được quảng cáo và còn hàng, điều này sẽ khiến khách hàng bối rối và lười biếng vì rõ ràng đây chỉ là để tăng doanh số. Khách hàng không ngu ngốc.
- Cung cấp hạt giống của một đợt bán thêm bằng cách cung cấp các tùy chọn mua hàng khác và để khách hàng quyết định. Đưa ra đề xuất của bạn và vì lợi ích của khách hàng, không phải lợi nhuận của cửa hàng của bạn.
Bước 5. Để khách hàng chọn tiếp cận
Giá của mặt hàng bạn đang cố gắng bán không nhất thiết phải đưa ra sớm. Kết nối các lựa chọn phù hợp nhất với mong muốn của khách hàng và để họ tự cân nhắc giá cả.
Thông thường, nhiều người bán hàng hay đắn đo khi đưa ra lời khuyên cho những khách hàng đã mang nhiều hàng, sợ hóa đơn sẽ khiến khách hàng hoảng sợ. Không phải vấn đề của bạn. Hãy trung thực và đưa ra cho khách hàng những lựa chọn giá trị nhất, hãy để họ lựa chọn
Phương pháp 2/3: Tùy chọn bán thêm
Bước 1. Bán phụ kiện
Bán thêm phổ biến nhất là cung cấp các mặt hàng bổ sung liên quan đến các mặt hàng mà khách hàng đã mua. Nếu khách hàng mua cuốn sách đầu tiên của Narnia, hãy đề nghị mua cả hai cuốn cùng một lúc: "Khi bạn hoàn thành nó, tin tôi đi, bạn sẽ muốn đọc cuốn tiếp theo ngay lập tức!" Bạn cũng có thể cung cấp các mục như dấu trang hoặc thứ gì đó khác.
- Hãy cân nhắc xem bạn muốn gì nếu bạn là khách hàng đó - nếu bạn mua máy ảnh, bạn sẽ muốn mua thêm pin, hộp đựng, thẻ flash bổ sung và đầu đọc thẻ để bạn có thể chuyển ảnh của mình vào máy tính, mọi thứ bạn cần để làm cho trải nghiệm tốt nhất có thể. với sản phẩm đó.
- Trong bối cảnh bán buôn, hãy tìm hiểu bất kỳ điều gì về hoạt động kinh doanh của khách hàng và cung cấp các sản phẩm liên quan. Giải quyết mong muốn đơn giản hóa của người mua và cung cấp cho họ tùy chọn nhận bất cứ thứ gì bạn cần từ một nơi, địa điểm của bạn.
Bước 2. Bán các tính năng
Không phải tất cả các sản phẩm đều như nhau, đặc biệt là việc bán các mặt hàng đắt tiền, rất tốt để hướng dẫn khách hàng thông qua các tính năng khác nhau, đánh dấu ưu điểm của các mặt hàng đắt tiền nhất. Ngay cả với sách, bạn có thể cân nhắc việc bán cho người mua Narnia một bộ sách hoàn chỉnh, với hình ảnh và bản đồ chi tiết được đựng trong một chiếc hộp đẹp.
- Làm cho nó dễ dàng cho khách hàng. Nếu bạn đang cố gắng bán một chiếc máy tính cho sinh viên, họ thường quan tâm đến một chiếc máy tính có card màn hình tốt, bền và nhẹ và có bảo hành. Một chiếc máy tính đắt tiền với RAM cao không phải là lựa chọn tốt, ngay cả khi bạn nghĩ nó tốt hơn vì khách hàng chỉ muốn có một chiếc máy tính xách tay.
- Trong thiết lập bán buôn, bạn cần xem xét các quy mô đặt hàng khác nhau sẽ cung cấp cho khách hàng cùng một sản phẩm với giá tốt hơn. Các mặt hàng với số lượng lớn thường có lợi thế hơn, vì vậy bạn nên đánh dấu lợi thế về giá lâu dài bằng cách mua nhiều ngay bây giờ thay vì mua ít tại một thời điểm.
Bước 3. Nâng cao chất lượng
Sự khác biệt giữa một cuốn sách Narnia thông thường và một cuốn sách bìa cứng đắt gấp 3 lần là gì? Đó là cùng một câu chuyện phải không? Đây thường là một vấn đề về tính năng, và nhiều hơn nữa là vấn đề về uy tín. Bán chất lượng có nghĩa là bán độ bền, chất lượng và kiểu dáng:
"Đây là cuốn sách mà bạn sẽ dựa vào, có thể sẽ đọc lại. Giấy có thể bị rách, vì vậy nó rẻ tiền, và các từ quá gần gũi và khó hiểu. Tôi muốn mua cuốn này. Hình minh họa rất tuyệt và trông rất tuyệt cái kệ."
Bước 4. Hãy cụ thể trong việc đưa ra nhiều lựa chọn
Đánh dấu ít nhất một khoảng chênh lệch giá để khách hàng lựa chọn. Khách hàng sẽ chọn mức giá đáng giá hơn. Nếu không hiểu rõ tính năng, họ sẽ chọn loại rẻ nhất. Nếu bạn đã giải thích các tính năng, họ có thể xem xét các tùy chọn khác vì họ có thêm thông tin.
Nhấn mạnh vào các tính năng, không phải giá cả. Làm cho điều thú vị nhất trong giao dịch không phải là về chênh lệch giá
Bước 5. Làm cho mặt hàng thật
Trong một cơ sở bán lẻ, hãy đưa mặt hàng đó vào tay khách hàng. Hãy cầm món đồ đó và đưa cho khách hàng, để họ cảm nhận, quan sát và thích thú khi bạn giải thích về các tính năng của nó và lợi ích của việc mua thêm. Khi có thứ gì đó trong tay, họ sẽ khó bỏ đi mà không mua thứ gì đó.
Trong bán hàng qua điện thoại, hãy phân biệt rõ ràng giữa các lựa chọn khác nhau để giúp khách hàng dễ dàng hơn. Lắng nghe câu hỏi của họ và phân biệt giữa các mức chất lượng khác nhau, đưa ra lời khuyên thân thiện để họ nhận được những ưu đãi tốt nhất. Mô tả sẽ thực hiện bán hàng
Phương pháp 3/3: Đảm bảo hoạt động kinh doanh lặp lại
Bước 1. Làm điều gì đó cho khách hàng
Những khoảnh khắc tuyệt vời nhất là khi khách hàng quay lại cửa hàng không chỉ để mua mà còn để bạn bán lại cho họ, đặc biệt là. Làm bất cứ điều gì cần thiết để đảm bảo hoạt động kinh doanh lặp lại và có được khách hàng lâu dài là ví dụ tốt nhất về bán thêm, bất kể bạn đang bán gì. Nếu khách hàng nghĩ rằng những gì bạn làm là cho họ, họ thường sẽ quay lại vì họ rất vui khi được đối xử như vậy.
Cách tốt nhất để làm hài lòng khách hàng là cung cấp cho họ nhiều lựa chọn hơn một cách đáng ngạc nhiên, nhưng không phải là rẻ nhất. Không có gì yên tâm hơn là hạ giọng và nói: "Có lẽ tôi không nên nói điều này, nhưng nhãn hiệu này quá đắt, kỳ lạ. Các tùy chọn khác cung cấp cho bạn những tính năng tương tự và bạn không phải hy sinh bất cứ thứ gì. Tôi sử dụng cái này ở nhà."
Bước 2. Dự đoán câu hỏi
Khách hàng thường có nhiều phản hồi không tốt về ý tưởng trả nhiều tiền hơn. Để chốt sale, hãy chủ động chốt sale nhanh hơn trước khi họ suy nghĩ nhiều. Nếu bạn bán cho người mua ở Narnia một cuốn sách LOTR, hãy đề nghị mang món hàng đó đến quầy thu ngân ngay lập tức.
Bước 3. Trấn an và cảm thông
Đây là điều quan trọng nhất trong phương thức bán hàng. Điều này quan trọng đến mức bạn chứng thực việc mua hàng của khách hàng cuối cùng, khiến họ nghĩ rằng đó là quyết định của họ. Nói điều gì đó như, "Lựa chọn tốt nhất, bạn sẽ thích nó. Hãy nhanh chóng quay lại và cho tôi biết bạn nghĩ gì về nó!"
Hãy tạo sự sẵn sàng cho bạn bằng cách cung cấp danh thiếp và thông tin liên hệ của bạn để khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với họ, hoặc ít nhất là cung cấp danh thiếp công ty có viết tên bạn ở mặt sau. Trường hợp tốt nhất, bạn sẽ xây dựng mối quan hệ với anh ta và giành được một cuộc mua bán
Bước 4. Hãy là chính bạn
Có một lầm tưởng phổ biến rằng những người hướng ngoại là những nhân viên bán hàng hiệu quả hơn những người hướng nội, với các nghiên cứu cho thấy cả hai đều không hiệu quả như nhau. Những nhân viên bán hàng giỏi có khả năng thích nghi, với khả năng điều chỉnh tính cách của họ theo phong cách mà khách hàng mong muốn. Cố gắng sử dụng các mối quan hệ với khách hàng dựa trên các tương tác thực sự, xuất phát từ kiến thức chuyên môn của bạn về sản phẩm và sự đồng cảm với mong muốn của khách hàng.
Bạn phải thể hiện sự nhiệt tình và đam mê thực sự đối với việc mua hàng của khách hàng. Bạn có thể lặp lại một số cuộc trò chuyện bán hàng của mình, nhưng tránh để lại ấn tượng rằng bạn đang đọc một kịch bản. Hãy chân thành, trung thực và bạn sẽ có thể bán thêm
Lời khuyên
- Khi bạn giao một món đồ cho khách hàng, hãy đưa cho họ 2 món đồ tương tự nhau, nhưng hãy thể hiện sự khác biệt tại sao cái này tốt hơn cái kia. Có, bạn - bạn cho khách hàng biết bạn muốn cái nào. Hoặc, nếu bạn không có sở thích, hãy thử đoán xem khách hàng muốn món nào và chỉ ra ưu điểm của món đồ đó. Các nghiên cứu chỉ ra rằng khi khách hàng nhận thấy một mặt hàng này tốt hơn mặt hàng khác, họ sẽ hài lòng với việc mua hàng sau đó.
- Bán hàng thành công là một trong những điều mà khách hàng không bao giờ quên. Người mua sau đó trở thành khách hàng suốt đời. Mục đích là "bán thêm" để làm hài lòng khách hàng, không chỉ để tăng doanh số bán hàng. Tìm kiếm các mối quan hệ lâu dài để khách hàng có một người nào đó trong cửa hàng có thể đưa ra các đề xuất từ nhiều mặt hàng và ưu đãi có sẵn.
